Gestão de relacionamentos: técnicas para alcançar consensos e negociações de sucesso

Atualizado: Nov 9

Recentemente fui surpreendido com o convite dos amigos Samantha Longo e André Abelha para dar uma aula no curso de mediação do IBRADIM – Instituto Brasileiro de Direito Imobiliário.


Não entendi nada, pois eu não sou especialista em mediação e não tenho nenhuma experiência no assunto. Quando perguntei para eles sobre o que deveria falar, eles enviaram o link do blog “Para reflexão”, esse que você está lendo, e mandaram eu falar sobre o que eu tinha escrito lá e sobre a minha experiência de vida.


Fiquei lisonjeado com o convite, aceitei o desafio e comecei a refletir não só sobre o que eu iria falar, mas também sobre o que eles tinham visto em mim que justificasse esse convite.


O que achamos de nós mesmo geralmente é muito diferente do que as outras pessoas acham de nós. Nossa autoimagem geralmente nos engana muito, ao mesmo tempo que aprendi que quando alguma pessoa dá um feedback negativo ou positivo sobre nós, frequentemente essa pessoa está correta.

Portanto, parti do pressuposto de que haveria algo com algum valor para dividir com a turma deles e comecei a minerar e sistematizar minhas características e idéias que pudessem ser úteis.


Comecei a me lembrar de vários momentos de tensão onde eu consegui conduzir a situação para uma solução consensuada. Na verdade, até o ano 2000 eu tinha realizado 200 obras e de lá para cá fiz diversos outros empreendimentos e negócios e somente depois de 2016 foi que tive alguns problemas com sócios e parceiros de negócios que fugiram um pouco ao controle. Até então eu nunca tinha tido qualquer tipo de litígio nem tinha necessitado recorrer ao que estava escrito em contratos.


Outra coisa que sempre me chamou a atenção é como consigo navegar bem em ambientes hostis, sejam em audiências públicas ou reuniões com clientes insatisfeitos, por exemplo. É muito raro uma situação dessa sair do controle e geralmente consigo chegar a um entendimento com eles, por maior que seja a hostilidade inicial do encontro.


Outro ponto sobre o qual me debrucei foi o sucesso que tive na condução de entidades, com destaque para a ADIT, onde consegui não só liderar, mas alinhar os diversos interesses de pessoas e empresas com relatividade facilidade e a partir da pequena Alagoas.


Quem não me conhece pode achar que isso se deve à lábia. Não concordo e acho que é exatamente o oposto. Lábia é definida como “discurso astucioso feito com o intuito de convencer ou persuadir (alguém); manha, palavrório ou astúcia”. Nada mais distante da realidade. Na verdade, tenho total convicção que qualquer sucesso que eu tenha em conseguir me entender bem com outras pessoas e até adversários se deve ao fato de em vez de usar ardis eu usar a verdade.


O fato é que existe uma convicção generalizada de que ao negociar com adversários nós precisamos omitir a verdade, esconder o jogo e falar pouco. Eu trilhei inconscientemente um caminho diferente. Meu jeito de ser, muitas vezes criticado por pessoas próximas a mim e pelos meus advogados, é de ser até cândido e ingênuo ao falar a verdade, ser o mais transparente e detalhista possível e confiar nas pessoas. Não tenho dúvidas de que isso deve ter me trazido alguns prejuízos e problemas, mas no conjunto da obra estou convicto de que me trouxe muito mais benefícios.

Feita essa introdução, eu vou repassar com vocês quais foram as conclusões a que cheguei e quais as minhas dicas para a condução de negociações e para alcançar consenso em situações pessoais ou profissionais.

· O meu principal objetivo em qualquer situação, negociação ou relacionamento é conquistar a confiança do outro lado. A pessoa que está no lado oposto entra em qualquer negociação crente de que não pode confiar em você. Absolutamente tudo o que faço é no sentido de mostrar que ela pode confiar em mim. Para isso, falo inclusive coisas negativas a meu respeito e mostro as vantagens e desvantagens de cada ponto. O objetivo é que a pessoa pense “Eu posso confiar nessa pessoa. ”

· Dentro desse objetivo, como mencionei brevemente acima, eu faço algo muito criticado pelos meus advogados: eu falo muito. Ao entrar em detalhes do racional da minha posição eu, de um lado, estou aumentando a confiança do outro lado em mim e, ao mesmo tempo, estou fazendo a pessoa parar de ficar se perguntando quais são os meus reais interesses e objetivos, fazendo com que ela baixe a guarda, relaxe e tome decisões fundadas na realidade e não no seu imaginário.

· Eu abomino quem subestima a inteligência dos outros. Hoje em dia não existe mais ninguém bobo. Vejo e revejo repetidas vezes as pessoas falando argumentos vazios, mentirosos ou que claramente estão escondendo algo. Quando isso acontece, as pessoas do outro lado levantam a guarda e aumentam a desconfiança, além de se sentirem ultrajadas, não criando um clima propício para uma negociação de sucesso e para consolidar uma relação saudável.

· Existe uma lei sagrada para mim no que se refere à negociação, gestão de conflitos e relacionamento com outras pessoas: jamais perca a razão ao reagir a ataques, agressões ou similares. É muito comum as pessoas reagirem emocional e institivamente a essas situações e com isso elas também acabam perdendo a razão, dão uma desculpa para o agressor inicial afirmar que é a vítima e tornam difícil saber quem tem e quem não tem razão. Se você for a vítima, tire o máximo proveito desse papel, inclusive perante à “plateia” e stakeholders envolvidos.

· O tom de voz é mais importante do que o conteúdo da mensagem. Acredito que temos gravado em nosso inconsciente a informação de que o tom de voz agressivo é uma ameaça e devemos reagir ou nos proteger. Tenho visto várias e várias vezes conversas difíceis e negociações duras terem sucesso devido ao tom de voz utilizado e da mesma maneira o contrário acontecendo quando o tom de voz é hostil ou alto. Coisas duríssimas podem ser faladas com um tom leve, agradável e amigável. Comigo isso funciona perfeitamente. Qualquer pessoa pode conseguir o que quiser de mim se usar o tom de voz correto. Da mesma maneira, eu reajo institivamente a qualquer tom de voz agressivo. Como sempre digo, ninguém consegue nada de mim no grito.

· Fico impressionado como as pessoas insistem em ser desagradáveis. Acho tão óbvio que todas as pessoas preferem se relacionar com pessoas agradáveis de que com pessoas dessagráveis. Mesmo em situações de trabalho ou jurídicas, está claríssimo para mim de que as pessoas agradáveis têm muito mais chance de alcançar sucesso nos seus relacionamentos e negociações. Ser leve é um superpoder, inclusive em ambientes mais duros, como o mercado financeiro, o meio jurídico e o ambiente corporativo, onde geralmente as pessoas acham que precisam ser desagradáveis e carregadas e desempenham esse papel. Tenho visto reiteradas vezes o incrível sucesso que as pessoas leves, simpáticas e agradáveis têm tido não só em suas carreiras profissionais, como em adquirir papel de liderança.

· Uma variação do item anterior de ser leve e agradável, é ser bem-humorado. Fazer piadas e brincadeiras ajuda muito a criar um clima mais amigável, especialmente para quebrar o gelo inicial. Claro que precisa ser cirúrgico e na medida certa. Algumas pessoas podem não ter esse dom e está tudo bem. Para essas o melhor é não fazer piadas, pois o tiro pode sai pela culatra em casos de piadas malfeitas, fora do “time” ou sem graça. Eu, particularmente, fico o tempo todo procurando deixas que permitam fazer uma piada, o que me levou em várias situações a me exceder nas piadas. Para vocês terem idéia, gosto tanto que até já fiz um curso de Stand Up Comedy.

Essa foi a Parte 1 do artigo “Gestão de relacionamentos: técnicas e atitudes para alcançar consensos e negociações de sucesso”. Aguarde a Parte 2 na próxima semana.



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