Gestão de relacionamentos: técnicas para alcançar consensos e negociações de sucesso-Parte 02

Dando continuidade ao texto inicial sobre gestão de relacionamentos, irei dar outras dicas que podem ajudar nas inúmeras negociações que todos fazemos todos os dias.

· Muitas vezes ficamos protelando decisões, quando algumas delas poderiam ser tomadas rapidamente sem maiores problemas, pois existem decisões reversíveis e irreversíveis. Se a decisão for reversível, não pense muito a respeito, teste para ver o que acontece e avalie. Se der certo, tudo bem. Se der errado, ou você volta atrás ou você faz os ajustes necessários.

· Não pressuponha o que a outra parte está pensando. Isso é muito comum e no mundo da psicologia se chama Armadilha do pensamento da leitura da mente. Estrou cansado de viver situações onde algo acontece e pelas probabilidades eu acho que foi determinada coisa e no final não tem nada a ver com isso. Portanto, não pressuponha, pergunte e esclareça.

· Em uma linha similar, faça uma pergunta direta ao outro lado sobre o que o está incomodando. Sempre deduzimos ou supomos que seja algo. Muitas vezes é isso mesmo, mas outras vezes é algo que a gente não tem a menor idéia.

· Da mesma maneira, seja explícito ao que está lhe incomodando. Não deixe o outro lado ficar imaginando o que seja. A imaginação é muito criativa cria cenários totalmente desconectados da realidade e que atrapalham as negociações e os relacionamentos.

· Eu sou muito calmo e raramente perco o controle, mas já percebi que existem momentos em que a raiva é muito útil. Tem hora que é preciso bater com a mão na mesa. Eu tinha um sócio que era o “doido”, que quando a coisa não se resolvia pela dialogo normal, ele era a pessoa que subia o tom. Acho que vocês não ficariam surpresos em saber que quase sempre funcionava. Ser bonzinho tem muitas vantagens, mas muitas pessoas confundem com ser bobo. Porém, a raiva precisa ser controlada e não pode sair do limite, pois ai você começa a perder a razão.

· Eu tenho um amigo que tem muito sucesso profissional na sua área de atuação que é muito competitiva e repleta de tubarões e pessoas desconfiadas, senhores da razão: a política. A estratégia dele é parecer inofensivo e bobo. Com isso os seus oponentes o subestimam e não se armam contra ele, pois não o veem como uma ameaça. É aquele famosos ditado “De besta não tem nada”.

· Isso é algo que eu não uso, até por personalidade mesmo, mas achei interessante colocar aqui até mesmo para que as pessoas possam se defender de quem usa essa técnica. Todos conhecemos pessoas imprevisíveis e que nunca sabemos como se comportará. Algumas vezes isso é um traço de personalidade ou até problema mental. Mas também pode ser uma técnica de negociação e manipulação das pessoas. Existe uma variação dessa técnica que afirma que a pessoa deve ser imprevisível com os inimigos e previsível com os amigos. Já me deparei com uma pessoa assim e me ajudou muito saber que ela poderia estar agindo assim propositadamente.

· Nos relacionamentos e nas negociações, nivele por baixo as expectativas. É triste, mas você vai se machucar muito com as decepções. É necessário ter consciência de que as pessoas com quem você se relaciona ou negocia vão frustrar as suas expectativas eventualmente e se você já espera que isso aconteça a sua reação vai ser muito melhor.

· Você já ouviu falar em “ciscar para dentro”. Aqui em Alagoas falamos isso de quem só puxa para o seu lado. É preciso identificar quem cisca para dentro e nesses casos não ser ingênuo e não se abrir demais para ele.

· Todo mundo fala isso, mas quase ninguém faz. É preciso mudar o modelo mental para entender mais o outro lado e julga-lo menos. Somos programados no piloto automático para julgar. Seja para ter um relacionamento saudável, seja para ter uma negociação e sucesso, é fundamental focar em entender os motivos do outro lado. Faça perguntas diretas ou até para terceiros que o conheçam e deixe o outro lado falar. Aos poucos as pistas vão sendo dadas e você vai começar a ficar mais próximos das reais motivações que o movem.

· Seguindo uma linha similar à do parágrafo anterior, desafie a si mesmo a focar mais no outro e não em si. O mundo geralmente gira ao redor de nós, de nossos interesses e vontades. Mas aprendi que para melhorar qualquer relação é necessário focar no outro em primeiro lugar. Precisamos deixar de ser o centro do universo e esquecer um pouco das palavras eu, meu e mim.

Por hoje é só e na próxima semana continuarei com mais dicas sobre gestão de relacionamentos como foco na criação de consensos e no sucesso em negociações.


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