Gestão de relacionamentos: técnicas para alcançar consensos e negociações de sucesso – Parte 03

Criar Rapport é fundamental para qualquer negociação ou relacionamento. Claro que nem sempre é possível. Existem pessoas que simplesmente não têm química entre si, mas devemos focar energia em encontrar pontos de interesse comum entre nós e as outras pessoas. Ter algo em comum e “ser da mesma tribo” são fatores que ajudam muito em qualquer relacionamento, especialmente quando se está conhecendo a pessoa naquele momento.


A técnica clássica de criar rapport com outra pessoa é tentar descobrir do que a ela gosta. No caso de você também gostar, conhecer ou ter interesse na mesma coisa, aí a fica fácil e é somente bater papo sobre isso. Já quando você não conhece sobre o assunto, a tática muda de figura e você fazer perguntas demonstrando interesse e pedir para a outra pessoa falar a respeito e explicar para você.


A outra situação tradicional para criação de rapport é identificar conhecidos em comum. Sempre funciona para quebrar o gelo.


Uma coisa interessante é como é natural para os brasileiros ficar batendo papo furado antes das reuniões. Isso acaba sendo um tipo de criação de rapport. O mesmo já não é tão comum entre os americanos, que são muito mais objetivos e gostam de ir direto ao ponto, sem perder tempo.


Outro ponto importante nas relações e negociações é ter empatia pela outra pessoa. A empatia tem dois significados distintos, mas ambos são importantes. O primeiro significado é o de se colocar no lugar da outra pessoa, enquanto o segundo significado é se dar bem com a outra pessoa, ter química.


Para os nossos propósitos aqui eu vou focar mais em se colocar no lugar das outras pessoas. Isso é fundamental tanto em nível pessoal quanto profissional e é um dos principais atributos da inteligência emocional.


A empatia não é importante por provar que você é uma boa pessoa, boazinha e que se preocupa com os outros, mas pelas inúmeras vantagens que traz na gestão dos relacionamentos e negociações. Entender os motivos das outras pessoas é fundamental para se ter o diagnóstico correto da situação e poder tomar as medidas e atitudes adequadas.


Conheço pessoas que são incapazes de se colocar no lugar das outras pessoas e invariavelmente isso gera relacionamentos tensos e sofríveis.


Apesar de não ser muito valorizada no mundo dos negócios, listei abaixo alguns dos pontos positivos de quem tem empatia:


· Entender os pontos de vistas e interesses das pessoas

· Expertise na atração e retenção de talentos

· Habilidade com feedback

· Sensibilidade a diferenças culturais e de opinião

· Saber quando apertar e quando relaxar

· Considerar os sentimentos da outra pessoa, junto com outros fatores, no processo de tomada de decisão

· Habilidade no desenvolvimento de outras pessoas

Outra dica para momentos mais tensos, quando alguém estiver chateado com você, sempre deixe ela falar tudo até não ter mais nada o que dizer. Nunca interrompa no meio tentando justificar, rebater ou contra argumentar. Existe tempo para tudo. A outra pessoa precisa desabafar tudo o que tem dentro dela. Somente quando ela começar a ficar se repetindo e parar de falar é que você deve começar a colocar seus pontos de vista.


Também é importante saber que em qualquer relacionamento precisamos ter a sabedoria de entender quais problemas são perpétuos e quais são solucionáveis.


Existem coisas que podem ser corrigidas e outras que infelizmente não são possíveis, que fazem parte da personalidade da pessoa. Lembro de uma pessoa que trabalhava comigo que maltratava os fornecedores, os fazia esperar desnecessariamente e tinha todo tipo de atitude desprezível para demonstrar poder. Toda vez que eu falava com ele sobre isso, ele se consertava por alguns dias, mas depois a personalidade dele voltava a aflorar.


Nos relacionamentos pessoais funciona da mesma maneira. Quando a coisa está relacionada a hábitos e atitudes é mais fácil de mudar do que quando falamos da personalidade. Vou dar um exemplo meu. Haviam vários hábitos meus que incomodavam a minha esposa, como deixar coisas espalhadas na sala, por exemplo.

Ela sempre reclamava. O que eu fiz? Uma lista de tudo que a incomodava e coloquei como meta parar de fazê-las. Deu certo.


Por outro ado, da mesma maneira, analisei quais eram os meus hábitos que eu achava que não conseguiria mudar e também avisei a ela para que ela pudesse nivelar as expectativas de deixar de reclamar dessas coisas. A lição que fiz é que tem um momento em que devemos ou parar de reclamar e nos acostumar ou partir para outra.

Essa semana ficamos por aqui. Na semana que vem teremos mais conteúdo sobre gestão de relacionamentos.



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