Uma breve história da Multipropriedade no Brasil

Atualizado: Jun 22

Confesso que no começo eu a via com desconfiança. Estávamos no meio da crise que se iniciou em 2014 e de uma hora para outra apareceram incorporadores do interior de Goiás sem tradição no mercado imobiliário lançando empreendimentos com mil unidades. O mais incrível é que eles vendiam os mil apartamentos. E não era um empreendimento de mil unidades. Eram vários.


Eles nunca tinham feito nada com essa escala. Alguns construíam flats e outros operavam com timeshare. Com o mercado de flats desaquecido em Caldas Novas, empresários locais viraram a chave e o negócio deu certo, tropicalizando o conceito de Fractional (casas de alto padrão fracionadas para mais de um dono no exterior) para a crescente classe média brasileira. As parcelas cabiam no bolso da classe média e elas finalmente poderia ter acesso a seu apartamento de segunda residência em destinos turísticos aspiracionais.


Naquela época a Multipropriedade se chamava fracionado ou cotas imobiliárias. Com o receio da nomenclatura “cotas imobiliárias” cair no radar da CVM, então atuando fortemente no setor de condo hotéis, um grupo de empresários e entidades, tendo à frente o SECOVI/SP e a ADIT, iniciou um processo de renomeação do setor para Multipropriedade que teve grande sucesso e em pouco tempo surtiu efeito.


A multipropriedade cresceu sobre as fundações do timeshare. O timeshare teve dois grandes polos no Brasil. O Rio Quente e a vizinha cidade de Caldas Novas e o Beach Park em Fortaleza.


Para quem não sabe a diferença, o timeshare é um produto hoteleiro onde são vendidas diárias hoteleiras com pagamento antecipado. Já a multipropriedade é um produto imobiliário, onde os imóveis são vendidos para diversos proprietários, com cada um tendo o direito a utilizar uma determinada fração de tempo por ano, sendo hoje em dia a mais usual duas semanas, mas havendo também no mercado produtos de quatro semanas e uma semana. Na Multipropriedade o cliente pode escriturar sua fração do apartamento.


O grande celeiro de talentos para a indústria foi e continua sendo o Rio Quente Resorts. Ao longo dos seus 20 anos de atuação formou a grande maioria dos líderes de projetos de timeshare e multipropriedade do Brasil.


Já a cidade de Caldas Novas, com suas dezenas de salas de vendas, é quem irradia a maioria dos consultores e supervisores de vendas por todo o Brasil.

Por sua vez, o Beach Park, focado em timeshare e sem planos de entrar na multipropriedade ou de atuar nacionalmente, tem conseguido reter de maneira louvável num mercado tão aquecido o seu quadro de talentos.


Com a técnica de vendas e a mão de obra oriundas do timeshare e uma crise econômica enorme que impactou severamente o mercado imobiliário e deixou os incorporadores de segunda residência sem nada a perder, o momento da multipropriedade tinha chegado.


Rapidamente, no que pode ser denominado como Tempestade Goiana, a multipropriedade se espalhou pelos principais destinos turísticos do Brasil.


Mas a preocupação permanecia. Os empreendimentos eram vendidos, mas enquanto a primeira dúvida era se eles seriam entregues, a segunda dúvida era como, caso conseguissem entrega-los, seria a operação hoteleira e qualidade da experiência dos clientes.


Os principais grupos de Multipropriedade começaram a entregar seus empreendimentos. Alguns com atrasos, mas pouco a pouco as preocupações foram ficando para trás. Por trás desse sucesso, dois fatores.


O primeiro foi a incrível velocidade de vendas e prazo curto de pagamento graças à baixa concorrência inicial desses mercados, ajudando muito o fluxo de caixa de alguns empreendimentos, o que aliado às altas taxas de rentabilidade do setor, viabilizou algumas entregas de obra.


Do outro lado, o mercado financeiro estava precisando de produtos, pois o mercado residencial tinha sido praticamente dizimado. Algumas poucas securitizadoras e gestores de recursos visualizaram o potencial do setor e apostaram alto. Deu certo para ambos. Esse movimento viabilizou a entrega das obras pelos incorporadores e gerou retorno superiores a 20% ao ano para os investidores.


Com a entrega das obras, existia ainda o receio da qualidade da gestão hoteleira e da experiência dos clientes. O primeiro e fundamental passo dado pelos incorporadores foi que eles entenderam que não haviam no Brasil administradoras hoteleiras com experiência e apetite para gerir esse tipo de empreendimento com mais de 10.000 proprietários.


Assim, houve um movimento crucial, com todos eles entendendo a importância da gestão do empreendimento, tanto para manter baixa a inadimplência e cancelamento dos recebíveis imobiliários, como para a viabilizar o lançamento com sucesso de novos empreendimentos, já que se os empreendimentos entregues não tivessem sucesso poderiam contaminar as vendas dos novos projetos.


Com esse entendimento da importância estratégica de continuar presente após a entrega do empreendimento, o que é raro no mercado imobiliário, eles montaram suas próprias estruturas de gestão hoteleira e condominial, com profissionais experientes oriundos da hotelaria. Além disso, algumas redes hoteleiras começaram a demonstrar interesse pela gestão desse tipo de empreendimento, num ciclo que acredito que irá se intensificar, apesar de entender que os principais players continuarão com suas próprias administradoras, inclusive passando a oferecer esse tipo de empreendimento a terceiros, o que já está acontecendo.


No final deu certo. Pude ver com meus próprios olhos em minhas primeiras visitas a Olímpia e Gramado no final de 2018 e começo de 2019. Aquelas visitas acabaram com minhas dúvidas e me deram a certeza de quem o pior tinha passado.


Empreendimentos de qualidade, preocupados com a experiência do cliente e com serviços de hotelaria mostravam o caminho das pedras. Nessa estrada muitos erros foram cometidos, frutos da falta de experiência inicial, mas esses erros seriam corrigidos no próximo ciclo.


Mas ainda faltava algo. Algo importante: segurança jurídica. Se os primeiros entrantes tinham pouco a perder e muito a ganhar, os principais players da hotelaria e do mercado imobiliário viam com curiosidade, mas à distância, esse movimento. Além dos números serem muito exagerados, causando desconfiança e desconforto, não havia uma lei que embasasse tudo aquilo.


Reunidos em Maceió durante o ADIT Share, um grupo de empresários decidiu iniciar um movimento para a elaboração de uma Lei da multipropriedade. Mais uma vez a união deu certo e depois de alguns anos de construção e tramitação, sob a liderança do Caio Calfat no SECOVI/SP e da Carolina Pinheiro da RCI, e com forte apoio dos principais players do setor, a Lei de multipropriedade foi sancionada em dezembro/2018.


Com a entrega dos primeiros empreendimentos, a experiência adquirida pelas empresas, a retomada da economia e a lei da multipropriedade, o jogo mudou e o que era grande está se tornando gigante, em um caminho sem volta. As empresas pioneiras estão se expandindo rapidamente, adquirindo uma escala inimaginável, com VGV superiores a R$ 1 bilhão, com algumas iniciando atuação no exterior e pelo menos uma delas se preparando para abrir capital.


Mas os cuidados devem permanecer. Problemas existem e não são poucos, proporcionais à dimensão do negócio.


O primeiro deles é que, pela escala que as empresas estão adquirindo, haverão vítimas pelo caminho. A alta velocidade de crescimento e valores muito altos, aliados à inexperiência, fará em algum momento alguma vítima, e isso não será bom para o mercado.


As inúmeras incorporadoras que estão entrando no mercado são outro problema. A maioria não tem nenhuma noção da dificuldade desse negócio e se vê atraídas pelos grandes números. Elas estão acostumadas e entregar um empreendimento e partir para o outro, o que não é possível na multipropriedade.


Além disso, a multipropriedade é setor mais difícil que eu conheço. O empreendedor precisa ter habilidade, conhecimento e vocação para dominar cinco atividades em si desafiadoras: a incorporação, construção, timeshare, hotelaria e administração condominial. Não é coisa para amadores.


Outro grande gargalo, talvez o maior do setor é a crônica escassez de mão de obra em um mercado superaquecido e sem pessoas qualificadas. Se você está pensando em entrar no mercado, não subestime esse problema. Se você está no mercado, você sabe do que estou falando. Você demite um funcionário por justa causa de manhã somente para vê-lo trabalhando em um concorrente de tarde. Consultorias sabem que um funcionário é problemático, mas mesmo assim o indicam para seu projeto por absoluta falta de opções.


Esses são alguns dos problemas, além das remunerações inflacionadas, e o fator da retenção e gestão de talentos ser muito mais difícil pela falta de vínculo empregatício, já que a equipe é formada por corretores PJ.


Um outro problema é a abordagem invasiva da captação de casais nas ruas e espaços públicos. Em algum momento isso vai acabar. Isso perturba não só turistas, mas também moradores, que muitas vezes têm seus carros parados no trajeto entra a casa e o trabalho ou escola até cinco vezes por captadores nas cidades menores.


Várias cidades, como Gramado e Porto de Galinhas, já reagiram a isso e proibiram a captação off-site. Gramado foi mais longe e não mais aprova empreendimentos de multipropriedade. Caldas Novas tem sua Lei, mas não pegou. Olímpia está regulamentando a sua. É somente uma questão de tempo para esse movimento se espalhar pelo Brasil. Mas o certo é que situações como as vividas por Caldas Novas e Fortaleza são insustentáveis e uma ameaça à imagem do setor.


A maior alternativa ao problema da captação é a criação de equipamentos e atrações turísticas próprias, como parques aquáticos e secos, que garantem um suprimento infinito de casais qualificados para o empreendimento. Em função disso, o setor de parques está vivendo um boom sem precedentes no Brasil e muito mais virá pela frente, já que um parque representa, além disso, a criação de barreira de entrada e uma vantagem competitiva para os empreendimentos.


Com o crescimento do setor e sua concentração em destinos turísticos consolidados e com grande fluxo de turistas, haverá cada vez mais um aumento da concorrência entre os projetos e sairá vencedor nessa guerra quem tiver hotéis, parques ou outros equipamentos para gerar fluxo de casais em suas salas de vendas.


Uma boa notícia, por outro lado, é que não deve haver problema de funding para os empreendimentos. A experiência positiva dos primeiros empreendimentos, a nova legislação e os números no setor estão atraindo cada vez mais novos investidores. Conheço alguns casos onde houve renegociação da taxa de juros de empréstimos contratados que caíram de 22% para até 12% a.a.


Com tudo isso, a multipropriedade veio para ficar. Acidentes acontecerão. Alto e baixos virão, mas o ponto de não-retorno foi alcançado. Com isso, o turismo no Brasil vai mudar. Será enorme a quantidade de novos hotéis e empreendimento de segunda residência que serão lançados por todo o Brasil. Novos destinos turísticos serão criados do nada e os antigos serão revitalizados. Haverá sim superoferta em alguns deles, mas com menor potencial destrutivo do que os condo hotéis, que tinha lógica apenas imobiliária, sem se preocupar com a viabilidade hoteleira. Isso acontece porque na Multipropriedade boa parte dos clientes compra para usar o produto, o que até ajuda a reduzir a sazonalidade dos destinos e aumenta a fidelização dos clientes.

Qualquer mudança no coloca em frente do desconhecido, numa balança entre o medo e a oportunidade. Se no seu início, o receio era maior, hoje a multipropriedade é claramente uma oportunidade para o mercado imobiliário e o turismo se reinventarem.


Estamos vendo o nascimento de um gigante onde milhões de pessoas se beneficiarão com a chegada da Era da Multipropriedade.




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